Nos últimos anos, muitas coisas mudaram com a chegada do universo digital, bem como com a migração de profissões, serviços e negócios do meio offline para o online. Neste contexto, a jornada de compra dos consumidores pegou carona e passou a ser parte, também, do meio digital com e-commerces, mídias sociais e serviços virtuais. Assim, atualmente, a jornada de compra é um conjunto de processos e sistemas de pesquisas que os consumidores, ou prospects, percorrem desde o ínicio do desejo de comprar algo, com buscas incessantes na internet, até a hora em que eles tomam a decisão e efetuam a compra em sites de grandes marcas.
Pensando em todos os clientes e ações de Inbound Marketing que os profissionais de marketing digital criam diariamente, sem dúvidas, toda a estratégia pensada para transformar visitantes do site em leads, e leads em ROI gira em torno da jornada de compra.
Assim, a seguir, é preciso pensar nos estágios que compreendem esta jornada.
Aprendizado e descoberta
Atenção. Este é o momento de despertar o interesse do seu futuro cliente! Por isso, consideramos como o primeiro estágio do processo e, provavelmente, o mais importante. Já que, se daqui em diante o relacionamento entre leitores e empresas não se desenvolver, outras etapas não ocorrerão.
Assim, é importante compreender que é nesta hora que o potencial cliente ainda não sabe que tem um problema e que precisa de solução. Por isso, quem conseguir prender sua atenção primeiro certamente levará a melhor. Então, haja estrategicamente, desenvolva as melhores ações e desperte o interesse dele.
Também é aqui que o conteúdo desenvolvido para prendê-lo deve apresentar problemas e soluções para desafios comuns ao target da marca. Deste jeito, os temas oferecidos são mais leves, informativos, curiosos e geralmente sanam dúvidas auxiliando os prospects no dia-a-dia.
#DicaKaizen: Atenção, é importante que os produtores de conteúdo tenham em mente que os conteúdos criados para a primeira fase devem estar relacionados aos problemas dos leitores. Desta forma, eles irão pesquisar no buscador, Google, as soluções para suas dúvidas. Por isso, é estritamente importante que seu conteúdo apareça na primeira página do buscador, do contrário, é possível que os leitores cliquem nas primeiras posições ranqueadas e sua marca fique de fora disso.
Reconhecimento do problema
Estágio dois: As coisas começam a fazer sentido! Aqui, o lead entra em ação e os profissionais de marketing digital começam a reconhecer os sintomas de um problema, porém, sem identificar a causa. Já sabemos que existe uma certa necessidade, por isso a busca, mas que ainda precisa ser compreendida antes de ser solucionada.
Dentro das ações de Inbound Marketing, este é o momento de sentir a temperatura e criar conteúdos que estejam de acordo com os questionamentos dos clientes para, assim, ter algumas respostas e usá-las como estratégias no funil de vendas, pois os leitores/clientes precisam ser atraídos para todos os canais digitais da marca, sejam eles site, blog ou redes sociais.
Assim, eles serão identificados como leads e novos conteúdos de topo de funil poderão ser assertivos. Com um conteúdo de qualidade e que o cliente tenha acesso, é a vez de entregar a ele conteúdos ricos em troca de dados pessoais. E isso se faz por entrega de e-books, por exemplo. Esta tática pode ser denominada como “gatilho”.
Agora, com o lead identificado e o retorno dos dados desses clientes, a marca já pode pensar no terceiro estágio da jornada de compra.
Consideração da solução
Daqui pra frente, nada mais é segredo. Agora, nosso cliente já tem noção sobre seu problema, no entanto, ele ainda não tem certeza de que quer ou precisa tomar a decisão da compra. E é aí que está a importância de manter informações importantes e bons conteúdos para manter o relacionamento com este potencial comprador. Esta estratégia é chamada de nutrição de leads e deve fazer parte da jornada de compra do cliente.
Assim, quando o prospect entra no terceiro estágio, precisa escolher a solução para as suas necessidades e problemas, entendendo que ao investir, terá grandes vantagens. Esta é uma fase delicada do processo de Inbound Marketing, é onde o cliente está praticamente tomando a decisão de efetuar a compra na empresa do cliente.
Aqui é momento, também, para a empresa dar sinal de vida com a ferramenta de e-mail marketing. Uma vez que o lead já tem um certo relacionamento com sua marca e está considerando investir nela, receber novas informações ou gatilhos adicionais, é mais que esperado. É vital!
Além do mais, aproveite e demonstre autoridade em seu segmento de mercado, comprovando que sua empresa é melhor que a concorrência, conquistando confiança, credibilidade, e motivando o lead a seguir em direção ao último e decisivo estágio da jornada.
Decisão de compra
Parabéns. Você conseguiu! Seu lead chegou até aqui e está pronto para investir na solução das suas necessidades. No entanto, saiba que seus concorrentes estão atrás dele mesmo sabendo que já tomou a decisão e optou por você.
Agora, corra e haja para efetuar sua venda. Aqui, a #DicaKaizen é oferecer algo a mais, algo que ninguém tenha, ou seja, uma visita técnica, um teste, uma consultoria, uma aquisição em conjunto, algo extra que faça com que ele feche os olhos, não olhe para trás e adquira seu produto independentemente de outros surgirem.
Mas, se ainda assim, a venda ainda não tiver sido efetuada, agora é hora de ativar sua equipe comercial. Com as informações adquiridas em seus leads, os vendedores devem ir em busca do prospect para que vire cliente.
Assim, com a venda feita, #bora ativar novamente esse lead com pós-venda furioso e novas técnicas de #Inbound ?
Afinal, vendas são CICLOS e eles abrem e fecham o TEMPO TODO!
